Pazarlama otomasyonu hedef kitlenizle doğru platformda ve uygun içerikle iletişim kurmanızı sağlayarak satın alma sürecinin tamamlanmasına yardımcı olur. Pazarlama otomasyonu kulağa biraz tuhaf geliyor. Çünkü yakın geçmişe kadar bu iki kelimenin birlikte kullanımıyla çok sık karşılaşmıyorduk. Pazarlamanın hedefi hizmet ya da ürünün farkındalığını artırmaktır ve pazarlamada başarılı olmak için bir ekibin ciddi şekilde konuya kafa yorması gerekir. Diğer yandan otomasyon, bir şeyi olabildiğince insan eli değmeden yapmak anlamına gelir. Online mecraların kendine has yapısı, bu iki terimin birlikte kullanıldığı bir dünyayı da beraberinde getirdi. Dijital alanda pazarlamacılar, verilmek istenen mesajın nasıl iletileceğinin yanı sıra bu mesajı kimin alacağını ve bu kişilerin daha önce markayla nasıl bir etkileşime girdiğini de göz önünde bulundurmak zorunda kalıyor. Bütün verileri bir araya getirerek ve tüketiciyle iletişim kurulacak yolların bir haritasını oluşturarak potansiyel ve mevcut müşterilerin otomatik olarak içeriği kişiselleştirmesini  sağlayabiliyorlar. İçeriğin bir ölçüde kişiselleştirilmesi ve içerikle etkileşime girme yollarına dayanan akıllı etkileşim yöntemleri, pazarlama otomasyonunun odağında yer alıyor. Online platformların gücü; bu alanı IBM, Oracle, Salesforce ve Adobe gibi yazılım devleri için çekici bir kazanç hedefi haline getiriyor. Diğer yazılım platformlarına bağlanan bir pazarlama otomasyonu sistemi, hedef kitlesiyle ve müşterileriyle kurduğu iletişimi çok daha güçlü bir duruma getirebiliyor. Pazarlama otomasyonu uygulamaları B2B pazarlamacılar arasında oldukça popüler, yine de bu araçlar B2C pazarlamacılar tarafından da kullanılıyor.
İçerik kişiselleştirme En temelde pazarlama otomasyonu yazılımı, hedef kitle ya da müşteri beklenen davranışı yerine getirirse belli bir iletişime kapı açabiliyor. Örneğin, bir potansitel müşteri spor ayakkabıların olduğu ürün sayfasını ziyaret ettiğinde pazarlama otomasyonu sistemi otomatik olarak bu kişiye şirketin farklı ayakkabı modellerine ait detayların bulunduğu bir eposta gönderiyor. Hatta, bir müşteri online satış sitesinden sepetinde belli bir ürünle ayrılırsa, sistem bu kişiye eposta ya da bildirim göndererek o ürüne özel teklifler sunuyor. Bu sistemin iyi çalışması için pazarlamacı sitesine pazarlama otomasyonu platformundan etiketler yerleştiriyor; isim ve eposta bilgileri almak için formlar oluşturuyor ve platform içinde harekete geçiyor.
İlişki kurmak B2B pazarlamacılar için bir otomasyon platformu, alıcıyı satış temsilcisiyle iletişime geçmeden etkileyebiliyor. Yapılan araştırmalara göre B2B alıcılarının %57'sinin karar verme süreci satış departmanına ulaşmadan tamamlanmış oluyor. Yani bu kişiler, şirketin onlarla iletişime geçmesine izin vermeden önce marka hakkında gerekli tüm bilgilere ulaşmış oluyor. Pazarlama otomasyonu sistemleri, güven yaratmak için ürün kategorileri hakkında faydalı bilgiler sunarak potansiyel müşteri edinmenizi sağlıyor. Hedef kitleniz sizinle ilk tanıştığında satın almaya karar vermiyor. Önce ilişki kurmaya ve bu ilişkiyi güçlendirmeye odaklanırsanız satın alma sürecinin tamamlanma olasılığı da artıyor.
Akıllı etkileşim Pazarlama otomasyonunun gerçek gücü potansiyel müşterinizin satın alma sürecinde ne kadar ilerlediğine bağlı olarak özel mesaj üretebilmesinden geliyor. Örneğin, web sitenizde fiyat listesine tıklayan kişi, satın almaya hazır hissediyor. Bu kişiye karşılaştırmalı bir analiz göndermek satın alması için onu motive edebiliyor. Potansiyel müşterileri doğru kategorize etmek bu kişilerle en uygun etkileşimi sağlamanıza yardımcı oluyor. Bu nedenle markanızla ilgilenen kişilerin amacını ve özelliklerini iyi bilmeniz gerekiyor. Web sitenizde neler yaptığının izini sürmeniz faydalı olacaktır. Diğer yandan kuracağınız etkileşimin zamanı da büyük önem taşıyor. Potansiyel müşterinin markanızla ilgilendiği zamanın öncesinde ve sonrasında farklı içeriklerle etkileşime girmelisiniz.
Öngörü analizleri Potansiyel müşterinizi kategorize etmeniz kusursuz sonuçlar vermez. Bu nedenle pazarlamacılar öngörü analizlerine yöneliyor. Satış olasılığını en iyi şekilde tahmin edebilmek için çok sayıda veriyi incelemeniz gerekiyor. Öngörü analizleri pazarlamacıların sosyal medyadan şirketlerin işe alımına kadar birçok davranışı göz önünde bulundurarak satış ve pazarlama verileri elde etmesini sağlıyor. B2C pazarlamacılar için öngörü analizleri programlı reklam satın alma kararları için kullanılabilir. Bazı pazarlamacılar reklamların performansını gözlemleyerek farklı kanallarda yayacakları mesajları belirleyebiliyor.
Online mecralar üzerinden hedef kitlenize ulaşmanız ve bu mecralarda doğru adımı atmanız için pazarlama otomasyonu size yardımcı oluyor. Satış sürecine girmiş bir potansiyel müşteriyle en uygun etkileşimi sağlamak ve süreci başarılı bir şekilde tamamlamak için bu kişiyi motive etmek için bu sistemler pazarlamacılara yol gösteriyor.