Kartvizitiniz Kapıyı Açar, Anlaşmayı Karakteriniz İmzalar

Bundan üç sene önce Kanada’da iş yapmaya başladığımda, yaklaşık otuz yıllık mesleki birikimimin bana doğal bir avantaj sağlayacağını düşünüyordum. Ulusal ve uluslararası markalarla çalışmış, yüzlerce proje yürütmüş, krizler yönetmiş ve dijital dünyanın neredeyse bütün büyük dönüşümlerine içeriden tanıklık etmiştim. Elimde güçlü referanslar, uzun bir geçmiş ve kendini kanıtlamış bir şirket vardı. Bu nedenle işin en zor kısmının, yaptıklarımızı doğru anlatmak olacağını sanıyordum.

Yanılmışım.

Kanada’da iş yaparken öğrendiğim en pahalı ders şuydu: İnsanlar şirketinize güvenmeden önce size güveniyor.

İş dünyasında genellikle şirketler, markalar, sunumlar, sözleşmeler ve kurumsal kimlikler konuşulur. Bütün bunlar elbette önemlidir. Güçlü bir web sitesi, iyi hazırlanmış bir sunum ve etkileyici bir referans listesi ilk izlenimi belirler. Ancak kararın kendisi çoğu zaman çok daha insani bir yerde verilir.

Karşınızdaki kişi yalnızca ne yaptığınızı anlamaya çalışmaz. Sizinle çalışmanın nasıl bir deneyim olacağını, sözünüzün arkasında durup durmayacağınızı, zor bir durumda nasıl davranacağınızı ve işi gerçekten sahiplenip sahiplenmeyeceğinizi de ölçer. Kısacası toplantıda şirketiniz konuşulur, ama asıl değerlendirmeye alınan çoğu zaman siz olursunuz.

Türkiye ile Kanada arasında yalnızca coğrafi değil, iş yapma kültürü açısından da belirgin bir mesafe bulunuyor. Türkiye’de bir iş görüşmesi çoğu zaman şirketin gücü üzerinden başlar. Kaç yıldır faaliyet gösteriyorsunuz, hangi markalarla çalıştınız, ekibiniz kaç kişi ve ne ölçekte projeler yürüttünüz gibi sorular ön plana çıkar.

Kanada’da ise süreç daha sakin ilerleyebilir. Size “Bir kahve içelim mi?” diye sorarlar. İlk başta gerçekten kahve içeceğinizi sanırsınız. Bir süre sonra anlarsınız ki kahve, çoğu zaman küçük çaplı bir güvenlik soruşturmasıdır.

Masada yalnızca iş konuşulmaz. Nasıl dinlediğiniz, sorulara nasıl cevap verdiğiniz, karşınızdaki kişiye ne kadar alan bıraktığınız ve kendinizi ne kadar gerçekçi anlattığınız da değerlendirilir. Şirketinizin internet sitesi daha önce incelenmiştir. Referanslarınız görülmüştür. LinkedIn profilinize bakılmış, hatta hakkınızda küçük bir araştırma yapılmıştır. Toplantının amacı artık ne yaptığınızı öğrenmek değil, sizinle çalışmanın riskli mi yoksa güvenli mi olduğunu anlamaktır.

Bu ayrım özellikle hizmet sektöründe son derece önemlidir. Çünkü hizmet satın alan bir şirket, gerçekte yalnızca teknik bir çıktı satın almaz.

Bir marka, dijital ajansından SEO, reklam yönetimi, içerik üretimi veya medya planlama hizmeti aldığını düşünebilir. Oysa satın aldığı şey bundan çok daha fazlasıdır. Yanlış bir kararın önüne geçecek deneyimi, kriz anında paniğe kapılmayacak bir ekibi, gerektiğinde müşterinin hoşuna gitmeyecek olsa bile doğruyu söyleyebilecek bir iş ortağını ve sorun çıktığında ortadan kaybolmayacak insanlarla çalışma rahatlığını satın alır.

Bunların hiçbiri teklif dosyalarında ayrı bir hizmet kalemi olarak yer almaz. “Zor zamanda masada kalmak” diye bir satır yoktur. “Markayı kendi işi gibi sahiplenmek” ayrıca fiyatlandırılmaz. “Gerektiğinde müşteriye itiraz edebilmek” standart paketlerde yazmaz. Ancak gerçek değer çoğu zaman tam olarak bu görünmeyen alanlarda oluşur.

Bugün kurumsal görünmek geçmişe göre çok daha kolay. İyi bir web sitesi kısa sürede hazırlanabilir. Yapay zekâ ile profesyonel metinler, dikkat çekici görseller ve son derece etkileyici sunumlar üretilebilir. Bir şirketin vitrini birkaç hafta içinde kusursuz hale getirilebilir. Fakat vitrinin arkasında kimin durduğu hâlâ belirleyicidir.

Çünkü güven, tasarlanabilen bir kurumsal kimlik değildir. Davranışların zaman içinde oluşturduğu bir sonuçtur. Zamanında geri dönmekle, verdiğiniz sözün arkasında durmakla, bilmediğinizi kabul etmekle ve sorun çıktığında sorumluluğu başkasına atmamakla oluşur. Güven bir toplantıda kazanılmaz. Çok sayıda küçük temasın üst üste birikmesiyle inşa edilir.

Kanada’da iş yaparken fark ettiğim en önemli noktalardan biri de buydu. İnsanlar, sunduğunuz hizmetten önce sizinle çalışmanın yaratacağı hissi satın alıyor. Onlara güven mi vereceksiniz, yoksa yeni bir belirsizlik mi yaratacaksınız? İşinizi gerçekten biliyor musunuz, yoksa yalnızca iyi mi anlatıyorsunuz? Zor bir dönemde masada kalacak mısınız, yoksa sözleşmenin küçük yazılarına mı sığınacaksınız? Asıl değerlendirme bu sorular üzerinden yapılıyor.

Bu nedenle şirketlerin güçlü bir kurumsal kimliğe, iyi referanslara ve doğru bir konumlandırmaya yatırım yapması elbette gereklidir. Ancak bütün bunların arkasında güven veren bir insan ilişkisi yoksa ortaya yalnızca iyi hazırlanmış bir dekor çıkar. Dekor ilk bakışta etkileyebilir, fakat iş ilişkisini sürdüren şey dekor değildir.

Kartvizitiniz kapıyı açar, referanslarınız sizi masaya taşır ve web siteniz sizi anlatır. Anlaşmayı ise karakteriniz imzalar.

Yaklaşık otuz yıldır iş dünyasının ve dijital pazarlama sektörünün içindeyim. Kanada’da çalışırken öğrendiğim en değerli şeylerden biri, deneyimin yalnızca ne bildiğinizle ilgili olmadığıdır. Deneyim, karşınızdaki kişiye ne kadar güven verdiğinizle de ilgilidir.

İnsanlar önce size güvenir, sonra şirketinize. İş de ancak ondan sonra başlar.