Pazarlama Otomasyonu İle ROI Artırma Yöntemleri

Dijital Pazarlama, Konular 13 Mar 2017
Pazarlama Otomasyonu İle ROI Artırma Yöntemleri

Pazarlama otomasyonu ile elde ettiğiniz verileri doğru stratejilerde kullanarak ROI oranlarınızı artırabilirsiniz.

Şirketlerin pazarlama ve satış çalışmalarını daha etkili hale getirmesine; zaman, insan kaynağı ve bütçeyi en iyi şekilde yönetmesine yardımcı olan pazarlama otomasyonu, özellikle de dijital pazarlama çalışmalarında önemli faydalar sağlıyor.

Ascend2 tarafından 2016 yılında yapılan “Marketing Automation Trends Survey” araştırmasına göre, ankete katılan şirketlerin %71’i halihazırda pazarlama otomasyonu kullanıyor. Şirketlerin %23’ü ise yakın gelecekte bazı alanlarda bu sistemlere geçiş yapacaklarını belirtiyor. Aynı araştırmaya göre şirketlerin %61’i pazarlama otomasyonunu lead* artırmak, %57’si lead yönetmek, %29’u pazarlama verimliliği, %28’i ölçülebilirlik ve %22’si de kampanya hedefleme çalışmaları için kullanıyor.

Pazarlama otomasyonu kullanan şirketler ayrıca bu yazılımların potansiyel müşterileri keşfetme ve satış dönüşümlerini artırma konusunda önemli katkıları olduğunu belirtiyor. Lenskold Group tarafından yapılan bir çalışmada başarılı pazarlamacıların %78’i bu sistemlerin gelir katkısını iyileştirdiğini belirtiliyor.

Bu yazılımların faydaları konusunda daha fazla bilgi edinmek isterseniz, “Neden Pazarlama Otomasyonu Kullanmalısınız?” başlıklı yazımıza göz atabilirsiniz. Aşağıda ise pazarlama otomasyonu ile ROI (Yatırım Getirisi)* artırma yöntemlerini sıralayacağız.


pazarlama otomasyonu roi

1. Akıllı lead formları ile daha fazla müşteri bilgisi toplayın.

Formları doldurmayı kimse sevmez. Dolayısıyla web sitenizin ziyaretçilerinin de doldurmaları gereken uzun bir form ile karşılaşmaları hoşlarına gitmeyecektir. Fakat akıllı lead formlarının devreye girdiği yer tam da burasıdır. Bu formlar müşterilerinizin irtibat kayıtlarını yavaş yavaş oluşturmanıza imkan verir ve böylece bu verileri pazarlama kampanyalarınızı iyileştirmek için kullanabilirsiniz.

Peki akıllı formlar nasıl çalışır? Örneğin bir kullanıcı web sitenizi ziyaret ettiğinde sadece adını ve e-posta adresini dolduracağı bir form sunabilirsiniz. Ziyaretçi ikinci kez sitenize geldiğinde daha önce edinilen bilgilerin sorulmadığı yeni bir forma yönlendirilirler. Böylece ziyaretçiyi sıkmadan ek bilgiler elde edebilirsiniz.

Akıllı lead formları ile potansiyel müşterilerinizin web sitenizdeki deneyimini kolay hale getirirken; hedefli kampanyalarınızı iyileştirmek ve genel ROI’nizi artırmak için değerli bir bilgi elde etmiş olursunuz.

2. Lead puanlaması ile nitelikli hedef kitleyi belirleyin.

Lead puanlaması elinizdeki verileri satış ekibine yöneltmeden önce potansiyel müşterilerinizi niteliklerine göre gruplayabileceğiniz bir pazarlama otomasyonu yöntemidir. Bunu her ziyaretçinin özelliklerine ve/veya sitede gerçekleştirdiği işlemlere göre puan atayarak yapabilirsiniz.

Bir lead puanlama sistemi kullanarak, satış ekibinizin daha kaliteli bir satış hedefi elde etmesine imkan verirsiniz. Böylece dönüşümleri artırabilir ve hem pazarlama hem de satış ekibinin başarılı sonuçlar elde etmesini sağlayabilirsiniz.

3. Lead yönetimi ile potansiyel müşterilerinizi gerçek müşterilere dönüştürün.

Lead yönetimine, satın alma ihtimali olan potansiyel müşterilerinizi kategorize etmek ve satış hunisinde ilerleterek gerçek müşteriye dönüştürmek için kullanabileceğiniz stratejiler diyebiliriz.

Pazarlama ekibiniz pazarlama otomasyonu ile hedeflenmiş (ve hatta kişiselleştirilmiş) e-posta kampanyaları ve benzeri projelerle; satın alma ihtimali düşük lead’leri markanıza yaklaştırabilir ve satın almaya teşvik edebilir.

pazarlama roi artırma

4. Müşteri kaybını azaltın ve beklentileri koruyun.

Pazarlama otomasyon sistemi kurulduktan ve CRM* çalışmalarınıza entegre edildikten sonra, müşterilerinizi izlemek, onlarla olan ilişkilerinizi yönetmek ve geliştirmek oldukça kolay hale gelecektir.

Çoğu pazarlama otomasyonu yazılımı mevcut CRM sistemleri ve CRM ile entegrasyon yapmak için tasarlanmıştır. Bu nedenle geçiş süreci de kolay ve hızlı olacaktır.

5. Düşük potansiyelli lead’leri eleyin.

Bazen potansiyel müşterilerinizi satışa yöneltmek için elinizden gelen her şeyi yapsanız da sonuç alamayabilirsiniz. Bu durumda satın alma ihtimali düşük olan kitleyi eleyerek, sonuç alabileceğiniz kitleye yoğunlaşmanız; ROI oranlarınızı daha az çaba ve bütçe ile artırmanızı sağlayabilir.

Pazarlama otomasyonu ile veri tabanını temiz tutarak, pazarlama çalışmalarınızı optimize edin ve dönüşümlerinizi artırın. Bunu yapmak için lead puanlama sistemi kullanabilirsiniz.

6. Hedeflenmiş ve kişiselleştirilmiş içerik üretin.

Lead yönetimi konusunda bu kadar yöntemden bahsetmişken, hedeflenmiş içerikleri atlamak olmaz. İçerik pazarlamasının günümüzde ne kadar önemli olduğunu artık herkes biliyor. Fakat dijitaldeki yeni eğilimi göz ardı etmemelisiniz: kişiselleştirilmiş içerik. Campaign Monitor tarafından yakın zamanda yapılan bir araştırma, kişiselleştirilmiş bir başlık ile gönderilen e-postaların açılma oranlarının %26 arttığı ortaya çıkardı.

Pazarlama otomasyonu aracılığı ile toplanan davranışsal verileri kullanarak, her müşterinize uygun olarak kişiselleştirilen e-postalar hazırlayabilir ve potansiyel müşterilerinizi satış döngüsüne dahil edebilirsiniz.

pazarlama otomasyonu roi artırma yöntemleri

7. Kampanya performansını izleyin.

Pazarlama otomasyonu, özellikle de veri madenciliğine ilgisi olanlar için potansiyel bir veri cennetidir. Bu yazılımı kullanarak, tüm pazarlama verilerinizi de bir araya getirebilirsiniz. Böylece pazarlama kampanyalarınızı izlemek ve stratejik kararlar almak çok daha kolay hale gelir.

8. Pazarlama kampanyanızın kapasitesini artırın.

Pazarlama otomasyonu yeni bir çalışana ihtiyaç duymadan daha fazla kampanya yürütmenizi, daha fazla içgörü elde etmenizi ve daha nitelikli yöntemler oluşturmanızı sağlayacaktır. Elbette yeni çalışanlara her zaman ihtiyacınız var. Fakat süreç otomatik hale getirildiğinde, onlar da dikkatlerini diğer çalışmalara verebilir.


Pazarlama otomasyonu doğru bir şekilde uygulandığında, şirketinizin ROI’si üzerinde önemli bir etkisi olacağı açık. Dolayısıyla kendi sisteminizi değerlendirmek ve nasıl çalıştığını görmek için zaman ayırmalısınız.

Pazarlama otomasyonu ile ROI artırmak için sizin de kullandığınız yöntemler varsa, yorum yaparak bizimle paylaşabilirsiniz.


ROI (Return on Investment – Yatırım Getirisi): Yaptığınız yatırımın size dönüşünü / getirisini gösteren veridir. “ROI= (Yatırımdan elde edilen kazanç – Yatırım masrafı)/Yatırım masrafı” formülü ile hesaplanır. ROI oranı %100’ün üzerindeyse kar, altındaysa zarar edildiği anlamına gelir.

Lead: Marka ile iletişime geçmiş, gerçek müşteri olma ihtimali olan potansiyel müşteriler.

CRM (Customer Relationship Management): Müşteri İlişkileri Yönetimi. 

Mutluluk paylaştıkça artar :)
← Yaratıcı Kişilikleri Yönetmek İçin 10 İpucu İçerik Pazarlamasının Genişletilmiş Versiyonu: Inbound Marketing →

Yazar Hakkında

Tuğba Ayvaz
Tuğba Ayvaz
Ankara Üniversitesi Siyasal Bilgiler Fakültesi, Uluslararası İlişkiler Bölümünden mezun olduktan sonra AIESEC uluslararası staj platformunda aktif görev aldı. Tuğba, DijitalAjanslar.com içeriklerini koordine ediyor ve ajanslarla iletişimi sağlıyor.